Trh s nákladní leteckou dopravou je zvláštní. Je zde hodně překvapení: od praxe vztahů agentů až po často neočekávané chování leteckých společností. TELS se nicméně na tomto trhu dobře vyvíjí, ukazuje někdy jedinečné schopnosti a vede při řešení mnoha problémů.
Zajímavá fakta o trhu nákladní letecké dopravy povypráví vedoucí oddělení letecké dopravy Olga Novikova a zástupkyně vedoucího oddělení Natalya Soluško.
O práci s agenty
Natalya Soluško: Jedním z hlavních rysů trhu letecké dopravy je, že práce s regionálními agenty probíhá bez formálních smluv. Toto je celosvětová praxe. Proto se vynakládá obrovské úsilí na hledání odpovědných agentů a kontrolu jejich spolehlivosti.
Agenti jsou proto také velmi opatrní ohledně nových návrhů na spolupráci. Spolupráce zřídka kdy začíná bez osobního doporučení. Vztahy se budují v průběhu let a důvěra partnerů má cenu zlata.
Olga Novikova: Velké firmy [světové logistické holdingy – pozn. red.] podepisují smlouvy. Ale v praxi se v případě problémů vše řeší vzájemnými dohodami kvůli loajálnímu partnerství: vážíme si vztahů s nimi, váží si vztahů s námi – hledáme vzájemně přijatelné řešení.
Dnes je akumulovaná základna okolo 70 stálých agentů ze všech směrů. Každý region má své vlastní zvláštnosti ve vztazích s partnery. Kulturní rozdíly mezi národy jsou velmi patrné, a to je třeba vzít v úvahu, jinak riskujete ztrátu partnera.
O práci se zákazníky
N.S.: Někdy pracujeme nepřetržitě. Asie funguje od noci do rána, v době oběda Asie usne a Evropa se stane aktivnější, Amerika se večer probudí a pracuje až do noci. Poté se probudí Asie a není tedy neobvyklé, že pracujeme v noci. Někteří zákazníci nám volají i v noci.
O.N.: Jeden zákazník nás spojil se svou globální konferencí, kde se diskutovalo o otázkách zabezpečení dodávek na různých hierarchických úrovních, od skladníka až po TOP-manažera. Podíleli jsme se na řešení problémů a konzultovali jsme.
N.S.: Na zákazníky působí nejen naše odborné znalosti v oblasti letecké dopravy, ale také naše chápání dalších trhů. Můžeme odpovědět na otázky týkající se možností doručovacích schémat jakýmkoli druhem dopravy. Pokud neznáme žádné podrobnosti, slibujeme, že je vyřešíme a budeme zákazníka informovat.
Jednou z našich charakteristických vlastností, stejně jako naše konkurenční výhoda, je naše poctivost v kombinaci s odborným poradenstvím. Na trhu nákladní letecké dopravy je obtížné se odlišit od konkurence, pokud jde o sazby za přepravu, protože každý pracuje se stejnými leteckými společnostmi. Pracujeme proto takovým způsobem, abychom co nejdůkladněji a nejpodrobněji radili klientovi ohledně možných rizik, podmínek, schémat dodávek a společně s klientem vybrali nejoptimálnější možnost.
Někdy zákazníkům doporučujeme změnit trh. Například Malajsie je z hlediska dodávky velmi nákladná a stejné součástky na náhradní díly lze přepravovat z Tchaj-wanu. Již existuje vděčný zákazník, který podepsal smlouvu s tchajwanskými výrobci. Náklady na náhradní díly jsou malé, ale významná úspora logistiky, zejména při velké tonáži.
V čem jsme byli první
N.S.: Byli jsme první, kdo vozil baterie z Číny ( o tom jsme psali dokonce v jednom ruském časopise). Našli jsme v té době jediného agenta v Hongkongu, který byl generálním zástupcem jediné letecké společnosti, která vzala takový náklad na palubu. Dnes je vozí mnoho společností, ale díky těmto bateriím jsme výrazně rozšířili portfolio našich klientů a získali si reputaci.
Možná jsme byli první, kdo začal „sériově“ přepravovat vysoce kvalitní lékařské vybavení z Číny. Některé položky jsou tak křehké, že je nelze naklonit více, než jsou povolené stupně. Pokud byl náklon příliš velký, náklad se poničil a senzory to detekovaly. Po první úspěšné přepravě ( a navíc velmi naléhavé v prosinci) se o nás v těchto kruzích dozvěděli a začaly přicházet další společnosti. Objednali jsme si doručení, aniž bychom se ptali na sazby – hlavní je, aby bylo zboží doručeno včas a bezpečně. Nyní aktivně pracujeme s lékařským sektorem – přepravujeme náklad pro výrobce laboratorních materiálů.
Jak se změnil trh letecké dopravy a práce v TELS
O.N.: Dříve jsme létali hlavně na pravidelných letech významných leteckých společností, potom ale koronavirus „promíchal všechny karty“. Na trh vstoupily málo známé společnosti a chopily se situace – začaly nabízet trasy s výhodnými cenami. Mnoho dopravních letadel bylo upraveno: buď byla odstraněna sedadla, nebo nebyla odstraněna vůbec – krabice se zbožím byly připevněny na ně.
Také jsme viděli příležitosti v tržní krizi a rozhodli jsme se ji využít. Více jsme se přeorientovali na charterové lety. Udělali jsme to docela rychle: přestavěli jsme schémata, stabilizovali sazby a přizpůsobili jsme jim naše zákazníky.
Každá zásilka je ve skutečnosti individuálním případem. Pokud jsme dříve pracovali hlavně podle schématu „letiště-letiště“, nyní taková doprava téměř neexistuje. Zákazníci žádají nejen o leteckou dopravu, ale žádají o celou řadu služeb, a my je děláme. Jak v zemi odeslání (přebalení, označení atd.), tak v zemi určení (celní odbavení, dodání do skladu atd.).
Tajemství úspěchu
O.N.: Nestojíme na místě – vyvíjíme se společně s našimi zákazníky. Vysoký stupeň zaměření na zákazníka a nenápadný servis šitý na míru potřebám klienta.
Náš přístup je: „Nic není nemožné!“, neustále kontrolujeme naše schopnosti a hledáme řešení v jakékoli situaci. Odtud se rodí mnoho zajímavých případů.
Případ z praxe. Před sankcemi jsme vozili elitní sýry z Itálie do Ruska. Vozili jsme pravidelně podle schématu – ve čtvrtek vyzvedneme, v pátek zařizujeme a odesíláme, v sobotu zákazník přijme a v neděli je sýr v drahých restauracích. Jednou sýr nedorazil – nebyl na palubě. Mezi všechny agenty jsme rozprostřeli informaci: „Lidi, náš sýr odletěl někam jinam.“ Byl nalezen o půl dne později v Číně – ukázalo se, že pracovníci naložili sýr do špatného letadla. Náš agent na své vlastní náklady („potom se vyrovnáme“) naložil tento sýr a poslal ho do Moskvy. Bylo to jen o den později.
Nebudeme slibovat a dávat záruky, pokud nebudeme moci přímo řídit naši situaci, ale zároveň vždy upozorníme na všechna rizika a nabídneme alternativní řešení. Nikdy neopustíme zákazníky s jejich problémy: i když náklad již překročil naši odpovědnost, pomůžeme všemi dostupnými prostředky.