V roce 2019 se uskutečnil rozhovor s vedoucím projektu Automotive TELS Sergejem Kretovichem („Logistika v oblasti automotive, východní směr“), ve kterém jsme se zabývali těmito otázkami: jaký je dopravní trh pro automobilový průmysl, kdo zde může být logistickým dodavatelem a jak se do tohoto poolu dostat?
Dnes v rozhovoru pokračujeme a zamyslíme se nad tím, jak se za poslední dva roky změnil logistický trh v segmentu přeprav pro výrobce automobilů a díky čemu se zde mohou vyvíjet logističtí operátoři.
O rozvoji partnerství v době pandemie
Sergeji, stalo se, že toto děsné, pravděpodobně pro všechny účastníky trhu, „období pandemie“ (narušení všech globálních dodavatelských řetězců) se ukázalo pro váš projekt jako docela produktivní – objem a geografie přepravy na běžící pásy výrobců automobilů se zvýšily výrazně. Co se pro to muselo udělat? Jak se vám v posledních dvou letech během pandemie podařilo rozšířit portfolio vašich klientů?
Naše klientské portfolio bylo vytvořeno před začátkem pandemie, významná část v roce 2019. Tehdy byl pocit, že právě teď je potřeba velmi rychle navázat kontakty a začít pracovat s novými klienty. Harmonogram schůzek v tomto období byl velmi napjatý.
A měli jsme pravdu – s vypuknutím pandemie výrobci automobilů už neuvažovali o nových logistických dodavatelích, pokračovala práce s těmi, kteří byli do té doby zařazeni do jejich poolu. Nyní pracujeme s těmi devíti skupinami společností v automobilovém průmyslu, se kterými se nám podařilo stihnout navázat spolupráci před rokem 2020. Navíc máme také výrobce autodílů a pneumatik.
Ale co způsobuje vývoj? Odkud vznikají další objemy přepravy?
Jsou zde dva růstové faktory. První je ten, o kterém jsme mluvili v minulém rozhovoru: když se dostanete do poolu dodavatelů pro jeden podnik ze skupiny společností, stanete se „zaměstnatelným“ pro další podniky z této skupiny. Už od nich začínáte dostávat pozvánky k účasti ve výběrových řízeních.
Proto pro nás bylo důležité stát se jedním z dodavatelů pro největší počet klientů z tohoto odvětví, a to i při malém objemu a v jednom směru. Práce s automobilovým průmyslem je běh na dlouhou trať. Všechno, co jste udělali dnes, může být přínosným za rok nebo dva.
Druhým faktorem je flexibilní přístup ke spolupráci. Pro výrobce v automobilovém průmyslu je důležitá schopnost dopravce přizpůsobit se byznysu klienta, vyhovět jeho individuálním požadavkům. Jsme připraveni přizpůsobovat naši práci klientovi tak, aby naše nabídka odpovídala jeho požadavkům.
Dle požadavků jednoho ze zákazníků zakoupil náš dopravce do vozového parku návěsy zvýšeného objemu. Za účelem spolupráce s dalším výrobcem se naše společnost stala členem ratingové platformy EcoVadis. Nyní ale díky tomuto ratingu můžeme spolupracovat s dalšími klienty s podobnými požadavky.
Pamatuji si, jak jsme v prostorách varšavské kanceláře TELS uspořádali schůzku se zástupci jedné známé značky – bylo tam mnoho otázek až na několika listech: obchod, bezpečnost, environmentální aspekty, práce s personálem, organizace provozu kanceláře atd. Kontrola trvala pět hodin. Ale pochopili jsme, že to nebylo marné: po tom jsme dostali rating a stali se „approved carrier“ (schváleným dopravcem) pro velmi význačného klienta.
Nové vztahy mezi vlastníky nákladu a přepravci
Minule jsme hovořili o dopravě v automobilovém sektoru výhradně jako o „zákaznickém trhu“. Čili zákazník diktoval podmínky a dopravce se musel buď přizpůsobit, nebo hru opustit. Dnes se vztahy mezi vlastníky nákladu a dodavateli logistiky změnily?
Zákazníci se stali flexibilnějšími a vidím v tom dvě věci.
Za prvé pochopili hodnotu spolehlivého dodavatele, který dokáže rychle reagovat na změny a nacházet nová řešení. Ne každý logistický operátor je toho a priori schopen. Ale ti, kteří takovou schopnost projevili, získali v očích klienta větší váhu a právo diskutovat o podmínkách spolupráce.
Za druhé v extrémní situaci, kdy je v sázce samotná možnost existence vašeho podniku, se dopravci odvážili prosazovat protinároky, se kterými museli zákazníci souhlasit, protože neexistovala žádná alternativa.
Nevím, jak dlouho tento nový vztah vydrží. Snad se všechno po stabilizaci situace na trhu vrátí do starých kolejí. Ačkoliv je těžké si představit, že tato zkušenost získaná oběma stranami projde bez následků – do jisté míry jsou změny nevratné.
Diverzifikace dodavatelů v automobilovém průmyslu je obtížná
Výzkum Auburn University ve Spojených státech odhalil další trend jako následek pandemie: dvě třetiny dotazovaných dovážejících podniků uvedly, že mají v úmyslu diverzifikovat své dodavatelské řetězce, přičemž mnoho z nich upřednostňuje dodavatele ve svém regionu, kdykoli to bude možné. Jsou takové trendy patrné v logistice automobilového průmyslu?
Žádnou výraznou diverzifikaci jsem zde zatím nezaznamenal. Ano, mnoho automobilek mělo chvíle, kdy jejich náklad někde uvízl kvůli karanténním opatřením, ale změna dodavatele je velmi obtížná.V tomto odvětví je všechno podřízeno minimalizaci nákladů, využití efektu díky objemům. Změna dodavatele, který v mnoha případech ještě musí přizpůsobit svůj podnik vašim potřebám, není vůbec rychlá a ani levná. Autodíly jsou často jedinečné, pro konkrétního výrobce automobilů. A není tak snadné je někde rychle objednat.
Ale vaše geografie dopravy se rozšířila, objem dopravy z jihovýchodní Asie vzrostl. Není to způsobeno diverzifikací dodávek?
Ano, letos jsme přepravili stovky kontejnerů po železnici a stovky kamionů nám dodaly náklad z Číny. Například v květnu byla žádost hned o 50 vozidel s komponenty z Číny.
Nejde ale o diverzifikaci dodávek. Výrobci, kteří nás dříve nepovažovali za dopravce z Číny, k nám nyní chodí pro rychlá řešení, protože jim přestala fungovat stará schémata. Tato situace, která vznikla v důsledku pandemie, nám pomohla k prudkému vstupu na čínský trh. Protože jsme dokázali to, co se každému nedaří – najít efektivní logistická řešení v obtížných situacích. Nyní si někteří naši zákazníci-výrobci automobilů pravidelně objednávají přepravu z Číny.
Jak probíhá komunikace za současných podmínek s ohledem na to, že osobní schůzky jsou omezeny karanténními opatřeními? Jsou velmi potřebné osobní schůzky vůbec?
Během pandemie se lidé naučili efektivně komunikovat a řešit problémy na dálku pomocí technických komunikačních prostředků. K vyřešení nahromaděných složitých problémů jsou však vhodná osobní setkání. Přímá přítomnost a komunikace pomáhá lépe porozumět spletitostem klientovy situace, zřetelněji si ujasnit jeho pozici a nakonec se rozhodnout. Za určitých okolností si proto domlouváme osobní schůzky.